상대를 움직여 원하는 것을 얻는 방법_고수의 협상법

협상.
타결 의사를 가진 2명 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통을 통하여 상호 만족할 만한 수준으로 합의에 이르는 과정.

하지만 이보다 아래의 내용이 조금 더 적절한 정의처럼 느껴진다.
구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어가는 일련의 과정

사실 우리가 마주하는 모든 의사소통 과정은
이러한 협상 과정이라고 할 수 있다.
비즈니스 상황이 아니더라도 우리는 이야기를 나누면서 정보를 주고 받고
그 정보 속에서 상대방이 나를 따르도록 만드는 것 뿐만 아니라
장기적인 입장에서 관계를 맺어가고 있기 때문이다.

결국 장기적으로 신뢰를 줄 수 있는 모든 비즈니스 활동이야말로
협상과 멀어질 수 없는 상황이라고 볼 수 있다.

<고수의 협상법>
이 책은 협상술에 대해 이야기해주고 있다.
먼저는 4가지 비법에 대해 이야기해준다.
목표의 비법, 대안의 비법, 관계의 비법, 정보의 비법.
그리고 실전 협상 스킬과 전략에 대한 설명으로 책은 이루어져있다.

유능한 협상가가 갖춰야할 첫 번째 자질은 단언컨대 '협상계획 수립과 준비능력'이다. 협상 상황뿐만 아니라 어떠한 비즈니스 상황에서도 가장 중요한 성공요인이다. 현재 진행하는 일에 있어서 무엇인가 부족한 것들을 느끼는 사람이라면 '내가 얼마나 계획을 잘 수립하고 있는지', 그리고 '얼마나 잘 준비하고 있는지'에 대한 부분만 점검해도 결과는 좋아질 수 있다. 나 역시도 가장 중요하게 생각하고 있으며 신경쓰고 있는 부분이다. _ 책 중에서

이를 위해서 책은 먼저 협상 스타일을 파악할 수 있게 도와준다.
크게 강압, 양보, 회피, 타협, 문제해결로 나누어서
각각의 스타일이 지니고 있는 목적과 태도, 논리적 배경과 예상 결과, 그리고 주의할 점까지
하나하나 세밀하게 짚어준다.
내가 어떠한 협상으로 상대방을 만나야하는 지 준비할 수 있는 영역이다.

그리고 협상 과정에서 필요한 대안 제시에 대한 부분도 다음과 같이 이야기해준다.

미국 하버드대학 법학과의 피셔 교수는 최선의 대안을 정하는 방법을 다음의 세 단계로 제안하고 있다.
첫째, 당신이 상대방과 협상하여 합의에 이르지 못할 경우 취할 수 있는 대안, 즉 행동의 목록을 다양하게 작성하는 것이다.
둘째, 작성된 대안들을 실제 사용할 수 있도록 구체화하고 개선하는 것이다.
셋째, 실제 사용할 수 있는 여러 대안들 중에서 가장 좋은 대안을 선택한다. _ 책 중에서

이 책은 협상에 대한 실질적인 이야기를 많이 전해준다.
단순하게 스킬만 나열하는 것이 아니라
어떻게 하나하나 접목해야하는지 상황에 대해서도 이야기해준다.
이론에만 그치지 않도록 도와주는 부분이 참으로 좋다.

너무 당연한 이야기로 치부하기에는 너무나 중요한 내용들이다. 반드시 나의 신뢰를 위한 노력의 수준을 파악해보자. 또한 평상시에 일궈 놓은 신뢰는 협상을 성공으로 이끄는 강력한 힘이라는 점을 잊지 말고 꾸준하게 신뢰를 쌓기 위해 노력하자 _ 책 중에서

책을 읽다보면 이거 너무 당연한 이야기 아니야?라는 생각이 들 때도 있다.
이미 많이 배웠고, 여러 차례 협상을 통해 경험으로 깨달은 부분도 있기 때문이다.
하지만 그냥 넘어가기에는 너무나 중요하기에
다시 한번 깔끔하게 정리하고 넘기는 부분도 필요한 것 같다.

<고수의 협상법>
인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상 비법을
이 책을 통해 만나보는 것도 좋을 듯하다.